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ビジネスで使える心理学／菊原智明

ビジネスで使える心理学／菊原智明一覧
【第5回】思わずお客さまが振り向く「カクテルパーティー効果」

【第5回】思わずお客さまが振り向く「カクテルパーティー効果」

商談や接客時など、ビジネスシーンに応用できる心理学の知識を解説します。

カクテルパーティー効果とは？

カクテルパーティー効果とは音声の選択的聴取のことをいいます。簡単にいえば、例え騒がしい所でも、自分に関係ある内容は聞き取れるということです。

●解説

先日、娘とショッピングモールへ出かけた時のことです。歩いていると突然、娘が反応しました。

「いまミッキーって聞こえた！」

私には全く聞こえなかったのですが、娘には聞こえるようです。今、娘はディズニーの世界にはまっています。自分に興味のあるキーワードには敏感に反応するものだと思いました。これは子供だけのことではありません。私自身も「野球、ソフトボール、ゴルフ、ビジネス書、飲み会…」などのフレーズには思わず反応してしまいます。

私たちは日常の生活で、雑音などのさまざまな音が混じり合って聞こえてくる空間に身を置くことになります。その中で自分の名前を呼ばれたり、自分に関係ある内容、興味ある事は他の音よりも明瞭に聞こえてきます。たとえ聞こうとしている声が、周囲の声や雑音より小さくても、ハッキリと聞くことが可能になるのです。これをカクテルパーティー効果といいます。

このカクテルパーティー効果を営業に応用してみましょう。営業活動ではお客さまにいろいろなことを呼びかけます。訪問、電話、チラシ、手紙などのさまざまな方法で告知します。

「特別キャンペーン開催中！」
「50名さま限定価格です！」

しかし、これではお客さまは誰も振り向きません。その理由は「キャンペーン、特別、限定」だけでは自分のこととは思わないからです。
それではこのように具体的にお客さまを絞り呼びかけたらどうでしょうか？

「太陽光の補助金申請に間にあわなかったお客さまへ」
「24歳～28歳でお子さんが2人いるお客さまへ」
「高崎市内で土地をお探しの方へ」

こういった呼びかけに当てはまる人は反応します。《条件を絞ったら当てはまる人が少なくなってしまうのでは？》と思う人もいるかもしれません。しかし、条件に当てはまった人はもちろんのこと、意外なことに条件外の人からも「私は29歳なのですが、大丈夫ですか？」などの問い合わせがあるものなのです。

ただ単に呼びかけるのではなく、一定の条件に絞って呼びかけてみてください。

菊原智明●営業コンサルタント。大学卒業後、大手住宅メーカーに入社し、営業部に配属。「口ベタ」「あがり症」に悩み、7年間、苦しい営業マン時代を過ごす。その後、それまでの営業活動の間違いに気づいてやり方を大きく変えたところ、成績がみるみる上がり４年連続トップ営業マンに。自分と同じように営業に悩んでいる人たちをサポートしたいとの思いから、2006年に独立。著者に『訪問しないで「売れる営業」に変わる本』（大和出版）、『トップ営業マンのルール』（明日香出版社）、『面接ではウソをつけ』（星海社新書）など多数。
http://www.tuki1.net/

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