「人材の活用」「従業員の教育」「人事制度」等について、事例満載の記事や専門知識が深まるコラム等を展開。自社の活性化や雇用管理のヒントに！

「人材の活用」「従業員の教育」「人事制度」等について、事例満載の記事や専門知識が深まるコラム等を展開。自社の活性化や雇用管理のヒントに！

＊一部記事の閲覧および機能をご利用いただくには、会員登録（無料）が必要です。会員登録はこちら

「経営者やパート従業員の意識」等について、さまざまなデータを作成。労働市場の現状が分かります。

＊一部記事の閲覧および機能をご利用いただくには、会員登録（無料）が必要です。会員登録はこちら

「平均時給 の検索」「時給の平均や動向」等について、データを作成。労働市場の現状が分かります。

＊一部記事の閲覧および機能をご利用いただくには、会員登録（無料）が必要です。会員登録はこちら

アイデム人と仕事研究所では、「ビジネスマナーのブラッシュアップ」「新入社員の戦力化」「職種別・階層別の知識・スキルアップ」等につながるセミナーを開催しています。

＊一部記事の閲覧および機能をご利用いただくには、会員登録（無料）が必要です。会員登録はこちら

ビジネスで使える心理学／菊原智明

【第41回】印象に残すための「エスカレータ効果」

商談や接客時など、ビジネスシーンに応用できる心理学の知識を解説します。

エスカレータ効果とは？

　エスカレータ効果は違和感の1つで、止まっているエスカレータを降りるときの足が重くなったような感覚をいいます。自分自身では制御できない深層心理が「エスカレータは動くもの」と認識しているため、普段エスカレータを乗り降りするときの微妙なバランス調整を再現してしまうのです。要するに《これはこういう物だ》という思い込みに反するときに起こる違和感の事です。


●解説

　夕方のニュースで小さな定食屋さんが取り上げられていました。500円のワンコインランチが評判となり、今では毎日長い列ができるようになったというのです。お店のマスターが「ワンコインランチはこんなものだろう、というイメージを裏切りたかったんです」と言っていました。

　いい意味で裏切られると印象に残り、人にも思わず教えたくなるものです。こうして口コミで広がり、ますます繁盛しています。あなたにも「いやぁ〜、すごいの見つけちゃったよ」と誰かに話したくなる経験はないでしょうか？こういったことが口コミになり、紹介につながるのです。

　「いい意味でお客さまを裏切る」これは営業でも使える心理です。私が推奨しているトークの1つに「おススメしないトーク」があります。お客さまに対して売り込みのではなく逆の「こちらはおススメしません」といったトークの事をいいます。

　一般的にお客さまは《営業マンは商品を売り込んでくるだろう》というイメージを持っています。そこで「こちらの商品は使いづらいですから、おススメしていません」というような予想外のトークをします。いい意味で裏切られたお客さまはその営業マンに好印象を持ち、その後も印象に残るのです。

　またお客さまは営業マンに対して《売ったら売りっぱなし》といったイメージを持っています。確かに売るまでは真剣なのですが、いざ売れてしまうと音沙汰なし、の営業マンが非常に多いのです。そんな中、購入後も手厚くフォローしてくれる営業マンがいれば、いい意味で裏切られます。信頼度はどんどんアップするでしょう。信頼度が上がることでクレームは減り、そしてリピート、紹介へとつながるのです。

　売れ続けている営業マンはその事をよく知っています。購入後にキチンとお客さまをフォローしています。先日お会いしたトップ営業マンが「契約客に時間を使うことでトラブルは減り、紹介ももらえて一番効率がいい」と言っていました。むしろ商談時よりも、契約後の方に力を注ぐというのです。

　定期的に訪問する営業マンもいれば、定期的にニュースレターを送っている営業マンもいます。どんな方法でも構いませんが、購入後も手厚くフォローしてお客さまをいい意味で裏切りましょう。こうしたことで口コミになり、紹介ももらえるようになります。




菊原智明●営業コンサルタント／関東学園大学経済学部講師。大学卒業後、大手住宅メーカーに入社し、営業部に配属。7年間のダメ営業マンから4年連続トップ営業マンへ。現在は【訪問しないで売る】営業のコンサルティングと大学生に向けて【営業の授業】を行っている。著書に『訪問しないで「売れる営業」に変わる本』（大和出版）、『トップ営業マンのルール』（アスカビジネス）など多数。
http://www.tuki1.net/

この記事のキーワード

クリックすることで関連する記事・データを一覧で表示することができます。

一覧ページへ戻る

２ページ目以降をご覧になるには、会員ログインが必要です。
会員登録（無料）がお済みでない方はこちら

会員登録（無料）はこちら

その他のコラム記事を見る

人気記事ランキング

ココロの座標／河田俊男

[第97回「仕事が遅い理由」]
人の心が引き起こすさまざまなトラブルを取り上げ、その背景や解決方法、予防策などを探ります。

事例で考える困ったときのマネジメント対応／山田真由子

[第1回「セクハラを受けていると相談されたら」]
働き方や価値観が多様化する中、マネジメントは個別対応が求められています。さまざまな事例から、マネジャーに求められる対応を解説します。

人材育成のツボ

[組織の生産性向上へのカギ、「EQ」について考える]
アイデムの人材育成・研修部門の担当者が、日々の業務やお客さまとの対話から感じたことなどをつづります。
注目のコンテンツ

人と仕事研究所Facebook