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ビジネスで使える心理学/菊原智明

【第31回】手詰まり状態から抜け出すための「ピアプレッシャー」

商談や接客時など、ビジネスシーンに応用できる心理学の知識を解説します。

ピアプレッシャーとは?

 ピアプレッシャーとは直訳すれば、仲間からの圧力を意味します。自らの所属する集団そのもの、またはその所属集団の多数が支持する意見や行動に対し、同調を迫る明示的、もしくは非明示的な圧力のことです。簡単にいえば、みんなと一緒にしなさいという圧力です。


●解説

 《上司が残業をしているのに、自分だけ帰ることはできない》そう思ったことはないでしょうか?

 外国人のビジネスマンと異なり、日本のビジネスマンは大半がこうした感情を抱く傾向があるといいます。多くの営業マンがこの悩みを抱えています。
 夜の21時には仕事が終わったのにもかかわらず、上司が残っていて帰れない。いわゆる付き合い残業というものです。これは深刻な問題です。

 私自身もこうした経験をしてきました。ダメ営業マン時代は商談するお客さまもいないため、夜は仕事などありません。ですが、残業をしている上司より早くは帰れないのです。「お先に失礼します」とはとても言えません。この心理をピアプレッシャーといいます。

 ピアプレッシャーはマイナスな事ばかりではありません。「仲間に迷惑をかけてしまうから、自分の担当の仕事は責任を持ってきちんとやろう」という考え方を自然にもつようになるプラスの効果もあります。


 商談の場面で応用してみましょう。お客さまと何度も商談をしていて《なかなか契約へと話が進まないなぁ》と思ったことはないでしょうか?

 商談中のときのことです。提案の合意が得られたため、概算見積を出しました。

「ご予算どおりにおさまっております。いかがでしょうか?」
お客さま「そうですね。いいとは思うんだけど…」
「何か引っかかっている点でも?」
お客さま「う〜ん、特にありません」

 ここで不満を言ってくれればいいです。その不満を解決すれば先に進む可能性は高くなります。しかし「特にありません」と言われてしまうと次に打つ手がなく、この先が進めづらくなるのです。
 そこで、何気なく「最近職場やお仲間で家を建てた人はいませんか?」と聞いてみました。

お客さま「友達が建て始めてね、最近会社の後輩も新築に引っ越したんだよ」
「30代の半数以上の人が住宅を保有しようと考えていますからね」
お客さま「みんな建てているし俺もそろそろなんだよねぇ」

 この質問から手詰まり状態を脱しその後、スムーズに話が進んだのです。


 お客さまは商品を購入する決断の際、少なからず迷うものです。ましてや営業マンからせかされて決めるものではありません。

 商談が硬直状態になったとき、周りでその商品を購入した人がいないか聞いてみてください。そもそもの検討のきっかけになっていることもあります。ピアプレッシャーを活用し手詰まり状態を脱するきっかけを作りましょう。





菊原智明●営業コンサルタント/関東学園大学経済学部講師。大学卒業後、大手住宅メーカーに入社し、営業部に配属。7年間のダメ営業マンから4年連続トップ営業マンへ。現在は【訪問しないで売る】営業コンサルタントと大学で学生に向け【営業の授業】をしている。著書に『訪問しないで「売れる営業」に変わる本』(大和出版)、『トップ営業マンのルール』(アスカビジネス)など多数。
http://www.tuki1.net/

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