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ビジネスで使える心理学/菊原智明

【第9回】堂々巡りにさせないための「シャルパンティエ効果」

商談や接客時など、ビジネスシーンに応用できる心理学の知識を解説します。

●シャルパンティエ効果とは?

 同じ重さのものでも、イメージによって軽い・重いという判断が変わってしまう心理現象を「シャルパンティエ効果」といいます。
商品の大きさ、小ささを表現するときにタバコと並べたり、広さを表現するときに東京ドーム何個分という言い方をすることで、相手にイメージしやすくする効果もあります。



●解説

 5キロのダンベルと5キロの羽毛布団はどちらが軽く感じるでしょうか?
 実際のところ同じ重量ですが、羽毛布団の方が軽いような感じがします。物にはイメージがあり、それが錯覚を起こさせるのです。
 
 よく食品や飲み物で「レモン○個分のビタミンCが入っています」というものを見かけると思います。一般的にレモンはビタミン豊富のイメージがあります。しかし実際、レモン1個のビタミンCは約20ミリグラムです。例えば、ビタミンCが200ミリグラム入っている清涼飲料水があったとします。

「ビタミンCを200ミリグラム配合!」と表記されていても消費者にはどうすごいのか分かりません。では、「レモン10個分のビタミンCが入っています!」という表現にしたらどうでしょう。この方が圧倒的に体に良さそうなイメージになるのです。

 これをシャルパンティエ効果と言います。物に例えるだけでなく、過去との比較も有効です。以前、なかなか話が進まないお客さまと商談をしていたときのことです。どんなに提案してもお客さまは納得しません。


お客さま「なんかイメージと違うんですよねぇ。もう少し個性的というか、プロらしい提案をしてください」
「分かりました。設計と相談しまして、もう一度ご提案させていただきます」


 こんなことを毎週のように繰り返していました。そこで私はお客さまに過去の図面を引っ張り出して見せました。


「以前検討していた間取りです。まずリビングの位置を変更しました。またこの部分を大幅に変更して…」


 過去と現在の図面を比較して説明したのです。
 するとお客さまは、「細かい部分は変更するかもしれませんが、これでいいです」とおっしゃいました。
 商談中、お客さまは堂々巡りになり、迷ってしまうことがあります。そんなときは、過去から今現在の比較をしてみるのも有効的な方法です。過去をたどることで、現在の提案の良さが明確に分かるようになるのです。





菊原智明
●営業コンサルタント。大学卒業後、大手住宅メーカーに入社し、営業部に配属。「口ベタ」「あがり症」に悩み、7年間、苦しい営業マン時代を過ごす。その後、それまでの営業活動の間違いに気づいてやり方を大きく変えたところ、成績がみるみる上がり4年連続トップ営業マンに。自分と同じように営業に悩んでいる人たちをサポートしたいとの思いから、2006年に独立。著者に『訪問しないで「売れる営業」に変わる本』(大和出版)、『トップ営業マンのルール』(明日香出版社)、『面接ではウソをつけ』(星海社新書)など多数。 
http://www.tuki1.net/

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