「人材の活用」「従業員の教育」「人事制度」等について、事例満載の記事や専門知識が深まるコラム等を展開。自社の活性化や雇用管理のヒントに！

「人材の活用」「従業員の教育」「人事制度」等について、事例満載の記事や専門知識が深まるコラム等を展開。自社の活性化や雇用管理のヒントに！

＊一部記事の閲覧および機能をご利用いただくには、会員登録（無料）が必要です。会員登録はこちら

「経営者やパート従業員の意識」等について、さまざまなデータを作成。労働市場の現状が分かります。

＊一部記事の閲覧および機能をご利用いただくには、会員登録（無料）が必要です。会員登録はこちら

「平均時給 の検索」「時給の平均や動向」等について、データを作成。労働市場の現状が分かります。

＊一部記事の閲覧および機能をご利用いただくには、会員登録（無料）が必要です。会員登録はこちら

アイデム人と仕事研究所では、「ビジネスマナーのブラッシュアップ」「新入社員の戦力化」「職種別・階層別の知識・スキルアップ」等につながるセミナーを開催しています。

＊一部記事の閲覧および機能をご利用いただくには、会員登録（無料）が必要です。会員登録はこちら

ビジネスで使える心理学／菊原智明

【第12回】お客さまの背中をそっと押す「フォールス・コンセンサス」

商談や接客時など、ビジネスシーンに応用できる心理学の知識を解説します。

フォールス・コンセンサスとは？

　 フォールス・コンセンサスとは、多くの人が自分と同じ意見や行動をするだろうと思うことを言います。これは人間の持つ生存本能に適したものです。自分がみんなと同じことをしていれば安心感を得られますし、うまくいくと考えているから同じ行動をするのです。よって、無意識に自分の行動は、周りと一緒と思ってしまうということです。


●解説

　こんな心理実験があります。
　インタビューで「ＡとＢのお茶どちらがおいしいのか？」を聞きました。その結果、70％の人が「Ａがおいしい」、残り30％の人は「Ｂがおいしい」と答えました。その後、インタビューはこう聞きます。

「他の人たちのうち、何％くらいが、あなたと同じようにＡを選んだ（あるいはＢを選んだ）と思いますか？」

　するとＡを選んだ人の75％、Ｂを選んだ人の57％が「自分と同じものを選ぶ」と答えたのです。Ａを選んだ人もＢを選んだ人も、自分と同じ選択をする人を、実際よりも多く見積もったのです。これをフォールス・コンセンサスと言います。

　クロージング前は、お客さまの心理が揺れ動きます。不安を取り除くためには、他のお客さまの生の声を聞いてもらうのが一番です。しかし、実際のお客さまと会わせることができない人もいるでしょう。

　そんなときは「他のお客さまが満足している例」を集めて、契約前のお客さまに送ることが効果的です。それを見たお客さまは他の人もこれだけ満足しているのだから安心だと思ってもらえる確率は高くなります。それを怠った失敗例をお話します。

　あるとき、商談を進めていたお客さまから「菊原さんにお願いしようと思っているんです」と言われました。
　良い結果が出てきた私は仕事が一気に楽しくなりました。接客に積極的になり、新規へのフォローも積極的に取り組むようになりました。

　 しかし、ここに落とし穴があったのです。後日、私がお客さまのところへ訪問すると「実はもう1社だけ見積もりを頼んでいて、週末に出ます」と言われました。
  週末までの数日間、私はこのお客さまを必死に訪問したり、手紙を送ったりしました。しかし結果は敗戦。後から見積もりを出してくる会社の方が断然有利です。

　もし契約が決まりかけた翌日に【お客さまが満足している声を集めた資料】を送っていたらどうだったでしょうか。決まる寸前が、一番お客さまの気持ちが動きます。最後まで手を抜かないようにしましょう。




菊原智明●営業コンサルタント。大学卒業後、大手住宅メーカーに入社し、営業部に配属。「口ベタ」「あがり症」に悩み、7年間、苦しい営業マン時代を過ごす。その後、それまでの営業活動の間違いに気づいてやり方を大きく変えたところ、成績がみるみる上がり４年連続トップ営業マンに。自分と同じように営業に悩んでいる人たちをサポートしたいとの思いから、2006年に独立。著者に『訪問しないで「売れる営業」に変わる本』（大和出版）、『トップ営業マンのルール』（明日香出版社）、『面接ではウソをつけ』（星海社新書）など多数。 
http://www.tuki1.net/

この記事のキーワード

クリックすることで関連する記事・データを一覧で表示することができます。

一覧ページへ戻る

２ページ目以降をご覧になるには、会員ログインが必要です。
会員登録（無料）がお済みでない方はこちら

会員登録（無料）はこちら

その他のコラム記事を見る

人気記事ランキング

ヒトがあつまる職場／田中和彦

[第1回「自分のアイデアが形になること」]
企業は、ずっと同じ人たちで運営していくことはできません。人が辞めても、また入ってくる職場について考察します。

判例に学ぶ労使トラブルの処方箋／岡正俊

[カスハラにあった従業員から安全配慮義務違反で訴えられたら〜M事件（東京地裁H30.11.2判決）〜]
近年、労働関係の訴訟は社会的関心が高まり、企業にとって労使トラブル予防の重要性は増しています。判例をもとに、裁判の争点や予防のポイントなどを解説します。

時事トピックス

[正社員等、パートタイム労働者ともに不足超過が継続]
人事労務関連のニュースの中から、注目しておきたいものや社会の動向を捉えたものなどをピックアップしてご紹介します。
注目のコンテンツ

人と仕事研究所Facebook