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ビジネスで使える心理学/菊原智明

【第18回】適度な刺激でやる気を持続させる「ヤーキース・ドットソンの法則」

商談や接客時など、ビジネスシーンに応用できる心理学の知識を解説します。

ヤーキース・ドットソンの法則とは?

 ストレスやモチベーションといった刺激や覚醒状態が適度にあるとき、パフォーマンスは最も高くなります。刺激や覚醒状態が極端に低い、あるいは逆に高過ぎるときには、パフォーマンスは低下します。
 つまりパフォーマンスを高めるためには、適度な刺激や覚醒状態が必要ということです。これを「ヤーキース・ドットソンの法則」と言います。


・解説

 ヤーキース・ドットソンの法則は、次の実験から発見されました。
 ネズミに黒と白の目印を区別するように訓練し、ネズミが区別を間違えたら電気ショックを流し、学習を促すという実験をしました。その結果、電気ショックの程度が強まるに従って正答率が増す結果が出ました。しかし、最適な強さを上回ると正答率が低下することが分かったのです。

 この法則は人間にも当てはまります。
 ある程度の刺激はモチベーションを高めますが、責任が重過ぎたり、ストレス過多になってしまうと、パフォーマンス能力は低下します。

 ヤーキース・ドットソンの法則を営業活動に応用してみましょう。
 営業マンには年間目標が与えられます。その目標達成を目指して頑張るのですが、大きい目標だけではモチベーションは続きません。私は新しい期になると心機一転、気合を入れ、高い目標を掲げていました。 しかし1カ月くらいたったころに現実を思い知らされ、やる気は見る影もなく、しぼんでしまいます。

 その理由は、現実と理想のギャップが大き過ぎるからです。毎年目標の50%も達成できず、いつも最下位グループなのに、いきなり目標達成や成績上位は難しいものです。
 高い目標を持つことが悪いわけではありません。大きな目標と、もう1つ小さな目標を持つことが大切になってきます。

 例えば、「成績上位の営業マンになるために、毎日手紙を3通出す」「年間目標を達成するために、1日に5件新規のお客さまをフォローする」といったことです。このような小さな目標を持ち、守ることで自信がついてきます。

 どんなことも小さなことの積み重ねから始まります。大きい目標と小さい目標を立て直してみてください。また、1カ月できたら自分にご褒美をあげるといったような工夫も効果的です。
 ヤーキース・ドットソンの法則をうまく活用して、セルフマネジメントやパフォーマンス向上に活かしていきましょう。





菊原智明●営業コンサルタント。大学卒業後、大手住宅メーカーに入社し、営業部に配属。「口ベタ」「あがり症」に悩み、7年間、苦しい営業マン時代を過ごす。その後、それまでの営業活動の間違いに気づいてやり方を大きく変えたところ、成績がみるみる上がり4年連続トップ営業マンに。自分と同じように営業に悩んでいる人たちをサポートしたいとの思いから、2006年に独立。著者に『訪問しないで「売れる営業」に変わる本』(大和出版)、『トップ営業マンのルール』(明日香出版社)、『面接ではウソをつけ』(星海社新書)など多数。 
http://www.tuki1.net/

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