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ビジネスで使える心理学／菊原智明

【第3回】つい応援してしまう「アンダードッグ効果」

商談や接客時など、ビジネスシーンに応用できる心理学の知識を解説します。

アンダードッグ効果

  人間は弱い立場にある人や不利な状況に追い込まれている人を見ると、その人を応援したくなる心理状態になることがあります。その人が一所懸命に努力する姿を目の当たりにする機会があれば、その思いはいっそう高くなります。そんな心理効果をアンダードッグ効果といいます。


●解説

  小学生時代、マラソン大会でビリの生徒がやっとのことでゴールへ戻ってくる姿を見たことはないでしょうか。周りはその生徒に「頑張れー！あと、もう少しだ！」とあたたかい声援を送ってしまうものです。
  これをアンダードッグ効果といいます。

  先日、飛び込み訪問をしている営業マンとお話をしたときのことです。


営業マン「飛び込みをするときは履きこんだ靴でいくんです。お客さまに関心を持っていただくための演出です」
私「おもしろいですね」
営業マン「スーツも着ません。作業着の方がお客さまは安心してくれるんですよ」


  基本的に営業マンはクリーニングに出したスーツをパリッと着て、靴をキレイに磨いて履いた方がいいと言われています。私も新人研修でインストラクターさんから教えられたものです。
  でも、その営業マンは全く逆のことをしていたのです。さらに続けて、こう言っていました。


営業マン「菊原さんのうちにビシッとスーツで決めてピカピカの靴の営業マンが来たらどうしますか？」
私「う〜ん、まず断りますね」
営業マン「では、作業着で年季の入った靴を履いて頑張っている営業マンだったらどうします？」
私「たぶん断ると思いますが、ちょっとためらいます」
営業マン「そうですよね。なりふり構わず頑張っている人を見ると、誰でも応援したくなりますよね」


  アンダードッグ効果は服装だけではありません。先日、ハウスメーカーのトップ営業マンがこんなことを言っていたことを思い出します。
「何回も手直しした図面を取っておいて、お客さまに見せるんです」


  時には10パターンも、20パターンも見せるそうです。わざわざそれを見せることで《ああ、こんなに頑張ってくれたんだ》と思ってもらえるのです。
  スマートに提出するのではなく、完成品だけでなく、頑張って準備したプロセスをお客さまに見せてください。不器用だけど頑張っている印象を与えた方が効果的な場合があります。



菊原智明●営業コンサルタント。大学卒業後、大手住宅メーカーに入社し、営業部に配属。「口ベタ」「あがり症」に悩み、7年間、苦しい営業マン時代を過ごす。その後、それまでの営業活動の間違いに気づいてやり方を大きく変えたところ、成績がみるみる上がり４年連続トップ営業マンに。自分と同じように営業に悩んでいる人たちをサポートしたいとの思いから、2006年に独立。著者に『訪問しないで「売れる営業」に変わる本』（大和出版）、『トップ営業マンのルール』（明日香出版社）、『面接ではウソをつけ』（星海社新書）など多数。 
http://www.tuki1.net/

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