１人９万円、６カ月有効のパスポート
　
　　「決して高級サロンではありませんが、うちで髪型をお任せいただくと、一回あたり2万8000円〜4万8000円程度です」

　こう話すのは、茨城県水戸市で美容室２軒を営む、OHANA代表の岩上巧さん（写真）。　
　
　1971年、父と母が「路地裏に夫婦二人きりで開業した『まこと美容室』」の２代目だ。
　美容師として東京で働くも、退職を余儀なくされ、妻子を連れて水戸に帰郷。その後「まこと美容室」の経営を引き継ぎ、1999年には店名を、「maCoto Hair」に変更した。

　2008年４月には、２店目となる『MAHALOCO』を出店。ちなみに価格は、たとえばカットが、美容師により4200円〜6300円という設定だ。

　安くはないが、目が飛び出る価格ということもない。にもかかわらず、客単価が２万円に届くのは、カットだけでなく「カラーデザイン（カラーリング）」「エアウェーブ」「ヘッドスパ」など、オプショナルメニューも依頼するお客が多いから。

加えて、もう一つ。客単価向上に「サロンバケーションクラブ」の存在が大きい。

　岩上さんは説明する。

　「『サロンバケーションクラブ』とは、遊園地でアトラクションが乗り放題になる、パスポートチケットのようなものです。例えば、カット・前髪カット・カラー・パーマ・ストレート・ヘアエステが、期間中何度でもOKの『ゴールドパスポート』が、６カ月で９万円といった具合です。このシステムに、『毎回払うより安くつくから』『どうせいつもお任せしているし』といって、ご参加くださるお客さまが多いんです」

　サービスを受け放題とはいえ、実際には多くても月に２〜３回程度の来店となる。お客さま一人ひとりに担当のデザイナーがつき、ライフスタイルを把握した上で次回の髪型やホームケアの方法などを提案。そのうえで、次回来店日時を案内する、システムであるからだ。

経営理念は「アロハスピリッツ」

　日銭が入るどころか、お客さまからの料金前払い。なぜ、こんなことが可能なのか。
　
　理由は、同店が、「髪を切るところ」「パーマをかけてもらうところ」ではないからだ。

　「私の母親世代は、美容室のことを『美容院』と言い、『美容サロン』という言葉もありました。病院や大学院など『院』は何かをじっくり治したり、育てる場所を意味します。サロンは、サービスを受ける場所を意味します。かつ、ヨーロッパでは、知的社交場のことを意味しました。現在、ほとんどの美容室は、“事前にお客様にヘアカタログから好みの髪型を選んでもらい、『これと同じ』髪型を、言われたとおりに作ります。また、1000円カットなど『髪を切る』という行為そのもののみをサービス化し、換金化する“ヘア・ショップ”が全盛です。うちは、そうではありません」と岩上さん。

　第一に、「このお客さまはなぜ髪を整えようと思ったのか」、無意識の意識に着目する。その後、同店オリジナルの“タイムラインシート”を使って、相談に入っていく。その際、担当者は、お客さまの関心ごとやライフスタイルを把握した上で、ヘアデザインを提案していくという。

　店のコンセプトは、ハワイ。しかし、単に「インテリアをそれっぽくする」といった表面的なものではない。大切なのは「アロハスピリッツ」。これが、実は「maCoto Hair」の経営理念でもある。


スタッフと理念を共有、お客さまとは価値を共有

　「私どもは、一人のお客さまと仕事を通じて、生涯お付き合いしていきたいと思っています。そのために大事にしているのが、その方の人生観に寄り添い、髪型で心のケアをすることです。『楽しい』とか『ニーズを追っている』だけで、生涯のお付き合いをするのは不可能です」
　
　例えば髪型は、「就職するときの心意気」を表現したい場合もあれば、「突然の不幸」のためサロンを訪れるときもある。つまり、同じお客さまでも、その時々で、来店動機が違うのだ。

　こうした、お客様１人ひとりの微細な心の状態や持ちように添うというのは、極めて高度な「つながり」のコミュニケーション。この実現のため、重要な役割を果たしているのが「アロハスピリッツ」なのだと、岩上さんは説明する。

　「つながりを『ハワイ』に乗せて、お客さまに伝えているといった方が近いと思います。例えば現地の日常的なあいさつ用語『ALOHA（アロハ）』は、愛や感謝、共感といった意味に加え、アルファベット一文字一文字に思いやり、調和、喜び、謙虚さ、忍耐といった価値観が込められた言葉ですが、そうした抽象的な概念も、多くの人が、何度もリピートして行きたくなるハワイにひもづけることで、ぐっと共感が進むという感じでしょうか」

　実は岩上さんは、経営を引き継いで以降、14年間、求人媒体等を使ってスタッフを「募集」したことがない。
　
　「来店くださるお客さまご自身や、そのご紹介だけで、十分なんです。担当のスタッフと話をするなかで、スタッフにあこがれて、希望される方が多いようです」

　理念の共有・共感は、こんなところでも力を発揮する。


美容室を「貸切」でウェディング！
　
　お客さまは、髪を整えに来店する。しかしそこでは、美容はもちろん、人間関係の悩み、生き方や、解決したい問題など、あらゆることが話題に上る。美容師は、それらすべての聴き役となり、時にアドバイスをしたり、美容を通じた心のケアで、受け止め、解決していく役割を担うのだ。

　つまり、ここで提供されているのは、単なるカットやパーマではない、まったく異なる価値となる。これを1回2万円、あるいは半年に9万円を先払いして、求める人が、同社の顧客。だから、競合することはなく、価格競争にも巻き込まれない。

　実は、そんな状況が、同店のプライスリストに表れている。

　「サロンウェディング１時間５万２５００円〜」。この文字がごく平然と並ぶのは、お客さまから「結婚するから、私のことを一番よく知っている『maCoto Hair』さんにヘア・アレンジやメイクをお願いしたい」と相談されるのはもちろん、「人や心を大事にする『maCoto Hair』さんに、結婚式全体のプロデュースをお願したい」「できれば、普段カットしてもらっているこのサロンで、結婚式を挙げたい」と、普通に相談があるからだ。

「店の隅に、バーコーナーがあるでしょう？　ケータリングをお願いして、あそこでドリンクを作ってお出しします。単なる場所貸しではなく、アロハスピリッツに基づく、温かなおもてなし全体を、お引き受けするイメージです」

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所在地／茨城県水戸市城南２−１０−９
創業／1971年
従業員数／正社員17人
資本金／３００万円
年商／１億円（201２年５月期）
ホームページ／　http://www.ohana-world.net/main.html