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株式会社ゴルフ・ドゥ／独自の検定制度で、販売員を育成！　多店舗展開の推進と他社との差別化を図る

大型ゴルフショップを展開する株式会社ゴルフ・ドゥでは、独自の検定制度で販売員の育成を図っています。販売員の育成を行うことにした理由と、検定制度の中身に迫ります。

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　中古品を中心とした大型ゴルフショップをチェーン展開している株式会社ゴルフ・ドゥ。同社は1999年、株式会社ボックスグループの新規事業としてスタートし、2000年に株式会社として設立、2006年には名証セントレックスに株式上場するなど、順調に成長を遂げてきた。この成長過程で常に課題となってきたのは、人財育成だった。同社の代表取締役社長、伊東龍也さんは語る。

「当社の主な取扱商品は、ゴルフクラブです。基本的に競合他社と同じモノです。ですから、商品での差別化はほとんどできません。そこで150坪規模の大型店で大量の中古商品を陳列することでの差別化、圧倒的な在庫量でインパクトを与えようという方向性を確立してきました。しかしその方向性も、より大型店を出店する競合他社が現れると、同じようになってしまう。商品で差をつけるのは難しいし、すぐにまねされてしまいます。その結果、他社をしのぐ競合優位性を出していくには、店舗スタッフの総合的な接客力で、差別化を図るべきではないかという結論に至ったのです」


代表取締役社長　伊東龍也さん



　また、同社の成長戦略においても人財育成は必要なことだった。小売業の成長戦略では、多店舗出店が重要な位置を占める。出店するためには資金も商材も重要だが、最も大切なのは店舗スタッフである。
「好条件の物件候補があっても、すぐにオープン準備には取り掛かれません。オープン時に4人程度は必要になりますが、現在の人員から4人新店に異動すると、他の店舗の運営に影響が出てしまうからです」

　株主からの要請にも応えるためにも他社との競合優位性を図り、成長戦略である年間4〜5店舗の新規出店を行う必要があった。そのためには新卒採用の社員を、短期間に店長候補として育成する「人財育成プログラム」の開発が不可欠だった。



ゴルフ用品アドバイザー検定制度

　昨今、ゴルフショップは、専門店から大型量販店チェーンへの業態転換が進行する過程で、正社員から契約社員やアルバイト社員の比率が高くなり、対面販売からセルフ販売的な要素がかなり見受けられるようになってきた。つまり、接客してお客さまに提案できる販売スタッフがいない店舗が一般化しつつあるのが業界全体の流れとなっている。

　そこで、他店よりもクラブの構造・設計理論、クラブメーカー各社の商品・ブランドのコンセプト等を、明確に説明できる商品知識を持つスタッフを養成することは、自社の競争優位性につながる。ゴルフ・ドゥの接客を重視した人財育成プログラムは、このようなゴルフショップの現状に一石を投じるものだった。そして同社は、「ゴルフ用品アドバイザー検定制度」を創設することになった。

 「ゴルフ用品アドバイザー検定制度」とは、半年に一度、直営店の店長以下社員全員を対象に、お客さまに商品を提案するためのゴルフの基礎知識や各クラブのブランド別商品知識の修得度合を確認する、筆記試験とロールプレイングによる社内検定試験である。筆記試験にはクラブの構造、設計理論や基礎知識とともに、各メーカーから毎シーズン発売されるニューモデルのコンセプトや特徴といったものが出題される。



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●株式会社ゴルフ・ドゥ
本社所在地／〒338-0001　埼玉県さいたま市中央区上落合2-3-1
設立／2000年4月
資本金／5億132万円（2013年3月31日現在）
従業員数／92人（2013年3月31日現在）
事業内容／中古ゴルフ用品の買い取り・販売。直営店およびFC店本部の運営
ホームページ／　http://www.golfdo.jp/
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